... y cuando hablo de "sofisticadas", no es una palabra que se me haya ocurrido tan sólo para hacerme pasar por fresa y Jet-Set, simplemente me refiero a que en mi trabajo:
1) El producto que vendo no es tangible. Y hasta Yordi Rosado y Gaby Vargas saben que es mucho más difícil vender algo que el cliente no percibe con sus sentidos. Tampoco califica completamente como "servicio". Los servicios, hasta cierto punto, sí son más o menos tangibles (no todos).
2) Es un producto esencialmente financiero
3) Son ventas cara a cara, de un producto esencialmente financiero
y,
4) Como no es un producto tangible, hasta Yordi Rosado y Gaby Vargas saben muy bien que el 80% de una venta depende de mí; como el 10% depende de las cosas que diga yo, y el 10% restante, de la suerte y circunstancias y estatus del cliente y el momento y bla bla bla.
Pero en verdad he aprendido un montón. Y como soy una chica amable, easygoing y auto-balconeadora, y que no se guarda las cosas para sí misma, voy a hacer aquí una lista de las cosas que les diría a mis clientes en la cara si fuera capaz, y que si no lo hago es sólo por mantener una imagen inmediata de profesionalismo.
Pero no se preocupen, una vez que ya seamos grandes amigos, se las diré sin problemas mientras nos tomamos unas micheladas.
Baidegüey, amo éste trabajo, y lo de que he aprendido mucho no es choro ñoño de autosuperación, es neta de las netas.
1) Voy a empezar con una típica parábola gringa. Si alguien me diera un peso por cada vez que he escuchado la frase "Yo te devuelvo la llamada", ya me habría ganado más de lo que me he ganado en realidad. Y parte de ésa realidad es que no me vas a devolver la llamada, así que espera MI llamada de nuevo. (Efecto colateral: Gracias a éste trabajo me he vuelto igual de desesperada con mis amigos y familiares: nada de devolver llamadas, pongámosle fecha, y pongámosela ahora).
2) De verdad querido cliente. De veritas. No es choro. No es mentira. No es invento mío. No es que ya haya desarrollado dotes de clarividencia, es sólo que en el cursillo especial de Ciencias Ocultas, Adivinación y Prestidigitación que tomé en la compañía, más aparte en mis experiencias personales; he aprendido a identificar tu desinterés con toda precisión. Así es, ¡sorpresa!, ya llevo en la misma piel un desinteresómetro de punta fina. No me engañas. "Yo te llamo" significa desinterés. "¿No podrías primero enviarme información por e-mail?" significa desinterés porque no leerías ése e-mail ni en tu peor momento de insomnio. "Te devolveré la llamada" significa desinterés. Sólo dime que lo quieres ver dentro de diecisiete años, y ya está.
3) "Lo voy a pensar" significa desinterés. A menos que realmente seas parte de ése 5% de mi población que en verdad medita sus decisiones, porque yo estoy acostumbrada a la gente que toma decisiones en caliente (casi todos lo hacemos), y a sacarles sus firmas en tres patadas. Si eres del común de la gente, desde antes de que acabes de decirlo yo ya sé que ése "lo-voy-a-pensar-le-preguntaré-a-mi-almohada-lo-tengo-que-consultar-con-mi-pez", no es otra cosa que desinterés, y prefiero que me lo voltees en la cara y me des un batazo que deje idiota a Babe Ruth. Si de verdad, auténticamente lo vas a pensar, eres un ave rara, y te felicito por tu capacidad de planificación y raciocinio, pero a mí me vas a volver loca de la desesperación.
4) Si no te interesa, te aburro y te aburre mi presencia, por piedad dímelo. Nunca entendí el significado de la frase "Dios odia a los tibios" hasta que trabajé aquí. Y no nomás Dios, yo también. Prefiero un "sí, me interesa y me interesa AHORA"; o también amaré un "no, no me interesa y no me contactes nunca más"; prefiero cualquiera de ésos, a que me quieras mandar de excursión por los cerros de Úbeda con que te lo vas a pensar o lo vas a analizar o vas a cotizar con otra compañía o le vas a preguntar su opinión a tus pantuflas de conejito. Por amor del cielo, sé directo. No me voy a ofender. De veras. Repite conmigo "n-o-m-e-i-n-t-e-r-e-s-a-m-u-c-h-a-s-g-r-a-c-i-a-s". No pasa nada. Yo recibo batazos a diario. Mi trabajo consiste en éso, y prefiero uno a tiempo... Además, si no eres directo tú, entonces no me dejas más remedio que yo portarme más directa, confrontadora y cuestionadora, hasta que te limites al "sí" o "no". Perdón, no me gusta, pero el oficio lo exige. =)
5). Si tienes un empleo estable, y estoy viendo que eres soltero y sin hijos, entonces no te creo que hacer un ahorro inicial de 500 pesos te va a deshacer el presupuesto y la vida, a menos que seas uno de los ahijados de la Madre Teresa o un niño nigeriano. Perdón, pero no te creo y por favor >>ir al punto 4<<. Aunque bueno, si estás endeudado en todos los bancos nacionales y también en Fábricas de Francia y Liverpool, entonces sí te creo.
6) Además de que es totalmente estéril y de que, si lo hago puedo estar segura de que jamás serás mi cliente, no me pidas que nos sentemos mejor a analizar el producto que tú ya tienes con alguien más. De modo que no me pidas que lo haga. Nunca. Para mí no tiene otro resultado que una espiral einstein-roseniana de inutilidad, utilizaré todo mi verbo y toda mi habilidad para que tal cosa no suceda. =)
7) Si me das una primera cita, y me juras que "te interesa", y luego me das la segunda cita hasta dentro de dos semanas, yo ya sé que >>ir al punto 4<<. ¡Mejor sé directo y prepara ése bate!
8) El entusiasmo excesivo y desbordante me da automáticamente una desconfianza olímpica. Si casi gritas, aplaudes, aleteas y exclamas que el producto que te ofrezco es exactamente lo que tú estabas buscando desde hace mucho, yo ya hice mi nota mental de que no serás jamás cliente mío.
9) Los extremos se tocan, así que lo contrario aplica también: es evidente que si eres tan parco y anodino que durante toda mi presentación no me haces jamás ni una sola pregunta, el asunto sencillamente no te interesa, por favor, en este momento me estoy poniendo de espaldas para que me batees y terminemos con ésto de una vez. Lo que hago en éstos casos es lo que llamo "aborto forzado de presentación". Es decir, la voy a cagar a propósito, haciendo las cosas que sé que no debo hacer, para que me despaches rapidito. Además me chocan fuertemente las presentaciones en donde te mantienes más callado que una tumba y casi ni parpadeas. Me pones nerviosa.
10) La gente, al menos en México, nunca piensa en productos como el mío. Éso es lo que me distingue de quien vende productos como, digamos, viajes en avión. La gente eventualmente busca viajes en avión. Pero los planes financieros nunca los buscan, yo debo hacer que los encuentren. En éso me distingo del agente de viajes: yo soy un intermediario que no se volverá obsoleto jamás. Lero lero lero. Neener-neener-neener.
11) Por lo mismo (ir al punto número 10), yo ya sé que soy lo último en las cabezas, agendas y vidas de la gente. Y por eso no te creo que me vas a devolver la llamada. La gente no me devuelve las llamadas jamás, a menos que lo que quieran sea cancelarlo todo. Ahí sí me llaman.
12) Como no soy telefonista ni señorita de Banamex, odio tener que estarte llamando y llamando y llamando y llamando. Por lo que más quieras, dame cita desde la primera vez que te llame. Cuando no lo haces, Dios asesina gatitos.
13) Puede ser que tú quieras iniciar tu plan dentro de tres meses, y cuando lo dices causas el mismo efecto que cuando me estrellas una granada en la cara y luego me echas napalm en las piernas. Tú puedes querer el plan dentro de tres meses, pero yo necesito vender ahorita. Nuestro conflicto de intereses es fundamental y lo intentaré resolver, oh ten por seguro que lo intentaré.
14) Por lo mismo del punto 13, yo sé muy bien que una venta que se espera dos o tres meses se va enfriando y al cabo de los dos o tres meses, el que contrates será casi igual de probable que si el cometa Halley se estrella justamente en el centro de Irapuato.
15) Sí, me dijeron que la imagen era importante y lo creí. Pero no lo es todo. En realidad la imagen sólo es el pre-lavado que te hace sentirte seguro para entonces sacar a relucir las cualidades de las que en verdad sí depende la venta: el verbo, el entusiasmo, el poder de persuasión, la convicción absoluta de que tu producto es bueno (hey, yo misma ya tengo contratado mi propio plan personal) y el pensamiento rápido.
16) Ésto suena a cientología, pero cuando yo como asesora/vendedora estoy absolutamente convencida de que mi producto es maravilloso y de que tú lo quieres, y lo quieres ahora, tengo tropecientas mil posibilidades más de lograr hacerte mi cliente, que si muy en el fondo me siento más perdedora que la selección de futbol norcoreana. De verdad, sé que no lo crees, yo tampoco lo creía, pero de mi entusiasmo y convicción depende casi todo.
Algún día, cuando tenga más experiencia, lo publicaré en Selecciones en el apartado de "Las 15 cosas que no te dice tu Asesor Financiero".
Por ejemplo, él no te dice que así se siente por dentro cuando le dices que quieres empezar hasta dentro de tres meses. Pero lo disimula con una sonrisa y una cantidad mínima de sangre.
